MIEJSCE SZKOLENIA:

„Centrum IB” Sp. z o.o. , ul. Åšw. Filipa 7/8,
31-150 Kraków, tel. (12) 631 55 50, fax.: 632-80-75,

TERMIN SZKOLENIA: 

30-31marzec 2011

28-29 kwiecień 2011

Program szkolenia:

1. Negocjacje z lotu ptaka
   • Definicja, sens i istota negocjacji
   • Wymogi sytuacji negocjacyjnej
   • NAPO negocjatora
   • Cel negocjacji (cel idealny, cel minimalny)
   • ZespóÅ‚ negocjacyjny (kryteria doboru czÅ‚onków zespoÅ‚u, struktura wzajemnych zależnoÅ›ci, podziaÅ‚ ról)
2. Specyfika negocjacji cenowych
   • Ceny graniczne a wstÄ™pna oferta cenowa
   • Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych (jawna i ukryta)
   • „Arabski targ” i inne schematy w negocjacjach
   • Technika ustÄ™pstw cenowych
   • Odpieranie zarzutów
3. Etap przednegocjacyjny – technika SMART
   • Rozpoznanie partnera negocjacji
   • Analiza alternatyw – BATNA
   • OkreÅ›lanie pola negocjacyjnego
   • Przygotowanie argumentacji
   • Zasady ksztaÅ‚towania sytuacji negocjacyjnej
4. Etapy negocjacji (faza otwarcia, konfrontacji, uzgodnień, sfinalizowanie kontraktu)
5. Strategie i techniki negocjacyjne a zorientowanie na zadanie lub relacjÄ™
   • PrzeglÄ…d strategii – analityczna, dostosowania, wspóÅ‚pracy, unikania, kompromisu, konfrontacji
   • Cechy indywidualne negocjatora a wybór strategii
   • UmiejÄ™tność doboru strategii negocjacyjnych w zależnoÅ›ci od kontekstu sytuacyjnego
   • Cechy bieżącej sytuacji wymuszajÄ…ce zmianÄ™ strategii
   • Przechwytywanie inicjatyw, przeÅ‚amywanie impasów i inne techniki negocjacyjne
6. Style negocjowania - twardy, miękki, rzeczowy (czynniki decydujące o wyborze)
7. Negocjacje jako sytuacja komunikacyjna
   • Sztuka aktywnego sÅ‚uchania
   • Sztuka zadawania pytaÅ„
   • Asertywność w negocjacjach – sztuka Aikido
8. Aspekty pozawerbalne negocjacji
   • Znaczenie pierwszego wrażenia (efekt aureoli, sposoby Å›wiadomego ksztaÅ‚towania pozytywnego wizerunku)
   • Przestrzenne i psychospoÅ‚eczne odnoszenie siÄ™ do partnerów i Å›wiadków
   • Komunikacja niewerbalna - synchronizacja ze sÅ‚owem (dbaÅ‚ość o spójny obraz komunikujÄ…cego)
   • Ekspresja pozawerbalna w sÅ‚użbie celów negocjacyjnych
9. Język ciała nadawcy jako element autoprezentacji i skutecznego wywierania wpływu
   • Typologia gestów i przypisywane im znaczenie (gesty: otwartoÅ›ci, zamkniÄ™cia, agresji, niepewnoÅ›ci, wyższoÅ›ci, oceny, kokieterii)
   • Rozpoznawanie intencji mówiÄ…cego na podstawie jego gestów
   • Wzmacnianie znaczenie swoich sÅ‚ów poprzez wÅ‚aÅ›ciwy dobór gestów
   • Znaczenie kontaktu wzrokowego i uÅ›miechu (techniki wzbudzania zaufania)
   • Mimika i wyraz twarzy (odczytywanie myÅ›li, skrywanie prawdziwych intencji)
   • Typowe zachowania i ich interpretacja (skrzyżowane rÄ™ce, noga na nogÄ™, dotykanie twarzy, inne)
10. Czynniki wzmacniające skuteczność negocjatora
    • Osobiste (wewnÄ…trzsterowność, decentracja interpersonalna, inne)
    • Konwencjonalne i niekonwencjonalne umiejÄ™tnoÅ›ci negocjacyjne
    • Czynniki sytuacyjne (czas, otoczenie)
    • Zasady regulaminowe
11. Czynniki utrudniajÄ…ce negocjacje
    • Negocjator przebiegÅ‚y
    • Nierówna pozycja
    • Ograniczone zaufanie
    • Dywersja w zespole
    • Pospieszne deklaracje
    • Sytuacja patowa
    • Momenty krytyczne w negocjacjach
    • Metody rozwiÄ…zywania konfliktów negocjacyjnych
12. Obrona przed nieetycznym negocjatorem
    • Gry interpersonalne
    • Podstawowe strategie manipulacji (manipulacja samoocenÄ…, emocjami, czasem - psychologia przeciwstawiania siÄ™ manipulacjom)
    • Techniki manipulacji – zacinajÄ…ca siÄ™ pÅ‚yta, taktyka zjeżdżalni, zatrute źródÅ‚o, taktyka tematu zastÄ™pczego, taktyka fantoma
    • Eleganckie metody obrony
13. Partner negocjacji
    • „Poznaj przeciwnika” - gromadzenie i wykorzystywanie informacji
    • Monitorowanie i analiza zachowaÅ„ werbalnych i niewerbalnych partnera jako narzÄ™dzie wpÅ‚ywu na przebieg rozmów negocjacyjnych
14. Przekaz
    • Nauka budowania i ukÅ‚ad arsenaÅ‚u argumentacyjnego
    • JÄ™zyk negocjacji
    • Sztuka bÅ‚yskotliwej kontrargumentacji
    • Werbalne odwoÅ‚ania do przestrzeni i Å›wiadków komunikacji
    • Kontrola i obrona stanowiska/tematu wypowiedzi
15. Kod, Kontekst, Kontakt
    • Kreowanie wspólnoty jÄ™zykowej i psychospoÅ‚ecznej
    • Wybór i kompozycja przestrzeni komunikacyjnej
    • KsztaÅ‚towanie i kontrola charakteru interakcji miÄ™dzy partnerami negocjacji
16. Autodiagnostyka
    • Analiza cech osobowoÅ›ci i nawyków decydujÄ…cych o umiejÄ™tnoÅ›ci oddziaÅ‚ywania na innych oraz o podatnoÅ›ci na wpÅ‚yw w procesie negocjacji
    • OkreÅ›lenie profilu osobowoÅ›ciowego uczestników jako negocjatorów, wyznaczenie kierunków indywidualnego rozwoju
17. Symulacje negocjacji

Zysk ze szkolenia:

Uczestnik szkolenia nabÄ™dzie umiejÄ™tnoÅ›ci niezbÄ™dne do planowania i skutecznego prowadzenia bezpoÅ›rednich negocjacji handlowych. Nacisk poÅ‚ożony zostanie na aspekty niewerbalne negocjacji – uczestnik dowie siÄ™, w jaki sposób optymalnie zarzÄ…dzać przestrzeniÄ… negocjacyjnÄ… oraz pozna sposoby Å›wiadomego wykorzystywania mowy ciaÅ‚a. Dobre zrozumienie sposobów efektywnego negocjowania umożliwia czÄ™stsze finalizowane kontraktów sprzedażowych na warunkach, które zapewniajÄ… podnoszenie zyskownoÅ›ci firmy.

Koszt uczestnictwa: 1353  zÅ‚  brutto

Cena obejmuje: szkolenie, materiaÅ‚y pomocnicze, noclegi, wyżywienie i imprezy towarzyszÄ…ce (ognisko lub uroczysta kolacja, zajÄ™cia plenerowe, trening lub wycieczka). Zakwaterowanie w pokojach 2-osobowych z peÅ‚nym wÄ™zÅ‚em sanitarnym i telewizorem w komfortowym oÅ›rodku (dopÅ‚ata za pokój 1-osobowy - 300 zÅ‚).

UdziaÅ‚ min. 2 osób z jednej firmy gwarantuje obniżenie kosztów o 100 zÅ‚ od osoby.

Warunki uczestnictwa:

Ilość miejsc jest ograniczona. O przyjęciu decyduje kolejność zgłoszeń. Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie karty zgłoszenia (poczta, fax, e-mail) oraz dokonanie wpłaty na konto organizatora. Przyjęcie zgłoszenia potwierdzamy podając harmonogram oraz pozostałe informacje.